Cómo vencer a los competidores sin bajar los precios

El dumping de precios es a menudo lo primero que viene a la mente de los gerentes al desarrollar una estrategia competitiva. Sin embargo, para aumentar su propia cuota de mercado, no es necesario reducir la rentabilidad y los precios del negocio, existen otras medidas efectivas.

Si las ventas han comenzado a caer, o si la compañía está significativamente detrás de sus competidores en este indicador, es hora de descubrir las razones y desarrollar una estrategia efectiva para posicionarse en el mercado.

Para ganar la competencia, lo más importante es comprender las necesidades de sus clientes.

Lo primero que debe hacer es comprender los factores clave que influyen en la elección de los bienes por parte de los consumidores. Entonces, según un estudio de The Forum Group, el alto precio de un producto hace que los compradores se nieguen a comprar en solo el 15% de los casos. Las razones principales radican en la oferta de servicios: servicio deficiente (45%) y atención insuficiente que los gerentes prestan al cliente (20%). Es por eso que en el mercado a menudo puede encontrar compañías que ofrecen productos a un precio razonable, mientras que las ventas de uno de ellos son un orden de magnitud mayor que el de un competidor.

Por lo tanto, los precios más bajos no garantizan el crecimiento de las ventas. También hay situaciones en las que una empresa vende un producto similar aún más caro (por ejemplo, champú para el cabello o pasta de dientes) y, además, es más efectivo que sus competidores. Esto se debe al hecho de que ella pudo identificar de manera competente las necesidades de los clientes y posicionar correctamente su producto en el mercado.

Con base en el análisis de los consumidores, saque conclusiones sobre cómo puede aumentar el valor de los bienes para los compradores. Informe al consumidor qué beneficios adicionales recibirá al comprar bienes. Por ejemplo, señalando una funcionalidad de producto única especial.

Defina su ventaja competitiva clave y formúlela brevemente en el marco de USP (propuesta de venta única). Que debería ser el leitmotiv de su política de marketing.

También es importante comprender qué factores de servicio son relevantes para sus clientes. Por ejemplo, puede vender autos más caros, pero al mismo tiempo ofrecer un conjunto gratuito de opciones adicionales que los competidores no tienen. O extienda el período de garantía de un año a dos.

Califique la posición competitiva de su producto

La evaluación de la competitividad de los bienes también se basa en un estudio de clientes.

Las tareas de analizar la competitividad de los bienes no son solo evaluar, sino también pronosticar la competitividad de los productos, así como estudiar los factores que influyen en ellos.

Para que un producto satisfaga las necesidades de los clientes, debe cumplir ciertos parámetros:

- técnico (propiedades del producto, su alcance y finalidad);

- ergonómico y estético;

- regulatorio (conformidad de los bienes con las normas y estándares aplicables);

- económico (nivel de precios de bienes, su servicio postventa).

Basado en el análisis de competitividad, es necesario desarrollar medidas para asegurar el nivel necesario de competitividad de los productos. Por ejemplo, cambie el embalaje del producto o mejore su usabilidad.