Cómo organizar la venta correcta
Vídeo: 10 Trucos que usan los Supermercados para Vender Más 2024, Julio
Las ventas efectivas son tanto ciencia como arte. Un vendedor profesional debe conocer muchos secretos de su negocio, ya sea una transacción corporativa importante o una negociación en el mercado con detalles útiles. ¿Cómo informar correctamente a los compradores potenciales acerca de su producto, ganar su confianza y alentarlos a que le compren el producto?
Manual de instrucciones
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Cada venta tiene sus propias etapas. El primero es conocido. No pierda tiempo y dinero en el conocimiento preliminar, en ausencia, de posibles compradores de su producto: publicidad, relaciones públicas. Lo principal no es ensalzar el producto de venta en superlativos, sino mostrar cómo con su ayuda el consumidor resolverá su problema.
En la reunión, demuestre al comprador que está interesado en usted. El objetivo principal en los primeros minutos de conocimiento es ayudar al cliente a hablar abierta y libremente sobre sus necesidades y requisitos. Sea amable, deje que el invitado hable primero más que usted.
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La segunda etapa es la presentación de un producto o servicio. A menudo, los vendedores usan "sellos de voz", frases preparadas y editadas, en comunicación con los clientes. Aquí es importante que tales "frases" no contengan términos oscuros y se usen en su lugar. Debes ser entendido desde la primera hasta la última oración. Al construir una conversación, asegúrese de considerar la reacción del interlocutor. La capacidad de explicar claramente las ventajas de un producto durante la venta es una importante cualidad comercial del vendedor. Un profesional siempre mostrará con dignidad ese grado de ayuda que es agradable para el comprador.
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Un paso importante es trabajar con objeciones.
No importa cómo describa los méritos de su producto, el comprador puede tener dudas sobre la confiabilidad, precisión de la información comunicada, reacciones negativas a cualquier lado de una posible transacción.
Hay factores que no dependen directamente de los esfuerzos del vendedor para promocionar el producto. Esto no es solo precios fijos, condiciones de entrega aprobadas, sino también la ubicación del punto de venta, la posibilidad de soporte adicional para gerentes y otros. El vendedor ordinario no puede influir en estos factores, pero en interés del caso debe informar a la gerencia de su impacto negativo en las ventas.
Recuerde: las objeciones de los clientes pueden ser información valiosa para su departamento de marketing, departamento de producción. Quizás la venta de bienes necesite un estímulo adicional (cambio de empaque, cambio de precio, venta de productos relacionados, descuentos acumulativos, etc.). ¡Analice todos los comentarios de los clientes!
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La etapa final es la conclusión de la transacción.
Es importante ayudar al comprador a tomar una decisión de compra en el momento de su conversación cuando reciba las señales apropiadas. Estas pueden ser sus preguntas adicionales, comentarios sobre ellas en tiempo futuro, y no en el modo subjuntivo ("Sí, esta blusa me quedará bien" en lugar de "Sí, esta blusa podría quedarme"). La señal es un interés en los detalles, un deseo de familiarizarse con las instrucciones, aclaraciones sobre el aspecto financiero de una transacción comercial. Presente en este momento un argumento decisivo a favor de su producto, el argumento más significativo que convencerá al consumidor de la elección correcta.
Presta atencion
Es útil aprender de los errores: es mejor aprender de extraños, no de los suyos. Es importante aprender de cualquier situación de "negociación". Imagínese: alguien de la familia lo convence para que compre un poco obvio. Escuche y observe más de cerca cómo intentan persuadirlo para que compre, ¡y obtendrá una lección que vale la pena gastar en una cosita innecesaria!
Consejos útiles
El trabajo del vendedor es casi el 99% de comunicación. Mejorar las habilidades en esta área, el conocimiento de la psicología y sus leyes, mejorar las habilidades prácticas para establecer contacto con un cliente y retroalimentarlo es una forma directa de aumentar el número de ventas exitosas. El vendedor es una profesión creativa. La creatividad en las ventas es la búsqueda de nuevas soluciones a viejos problemas: por ejemplo, problemas con un estudio exhaustivo de los bienes y servicios de uno, la capacidad de convencer a un cliente para que compre un producto y trabajar de manera competente con objeciones.
