Cómo determinar en la primera reunión si el cliente es prometedor

A veces, en la primera reunión con un cliente potencial, puede ser bastante difícil determinar cuán prometedora y mutuamente beneficiosa es su futura cooperación en un área en particular. Sin embargo, existen varias reglas simples para un buen líder, cuyo seguimiento oportuno puede ayudar a determinar, en función de los resultados de la primera entrevista, si el próximo cliente es prometedor.

Manual de instrucciones

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Tenga siempre a mano una lista actualizada de empresas y personas, cuya cooperación puede ser fructífera para su organización. Si el cliente potencial aún no está en esta lista, independientemente o con la asistencia del servicio de seguridad de la compañía, reúna toda la información necesaria sobre él.

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Presta atención a cuán puntual es el cliente que vino a ti en la primera entrevista. Si llegó más de media hora antes de la hora programada, esto puede indicar en primer lugar que tiene un exceso de tiempo libre y lo más probable es que sea uno de los primeros clientes o socios serios para él. Si llegó más de 10 minutos tarde, esto no indica su carga de trabajo (por lo general, los empresarios serios precalculan el tiempo), sino la desorganización, y lo que generalmente se deduce de esto es la falta de fiabilidad.

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Siempre recuerda que la apariencia es engañosa. Un hombre bien arreglado y vestido con una aguja puede llegar a ser un estafador astuto, y un hombre discreto con gafas en jeans y un suéter puede fácilmente entregar millones.

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Primero, hágale al cliente potencial varias preguntas directamente relacionadas con sus motivos para contactarlo. Los motivos pueden ser diferentes: las personas prácticas generalmente se centran en razones lógicas (seguridad y ganancias) en sus discusiones sobre las perspectivas de un contrato. Los principiantes a menudo pueden desviarse un poco del tema y comenzar a hablar sobre el componente emocional de la cooperación futura (conveniencia, el deseo de cooperar con usted). En cualquier caso, trate de no hablar sobre el cliente y no sucumbir a la adulación y la persuasión.

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Hágale al cliente algunas preguntas que no estén directamente relacionadas con el contrato que está discutiendo. Esto lo ayudará a determinar qué tan ampliamente será posible usar las habilidades de este cliente en el futuro.

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Ofrézcale una o dos situaciones relacionadas con su futura cooperación para evaluar la velocidad de su reacción y decidir por sí mismo si debe contar con él en caso de fuerza mayor.

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Preste atención a cómo se comporta el cliente cuando habla de dinero. Un cliente demasiado preocupado o demasiado tranquilo puede ser potencialmente peligroso.