¿Cuánto cuesta tu cliente?

Si desea administrar eficazmente su negocio, ¡considere los indicadores clave! Esta no es solo una forma de identificar la verdadera efectividad del negocio, sino también la oportunidad de solucionarlo si la empresa pierde impulso.

- ¿Cuánto cuesta tu cliente?

Hago esta pregunta a los empresarios que recurrieron a mí para obtener servicios de consultoría, y solo encuentro una mirada perpleja:

- Quien sabe!

- Sí, de alguna manera no consideró

- ¿Y cómo averiguarlo?

"¿Por qué necesitas esto?"

Aquí hay una serie de respuestas familiares. Durante el año pasado, solo UN líder empresarial pudo proporcionar las estadísticas necesarias.

Mientras tanto, todos entendemos bien: es imposible controlar lo que no se calcula. Si no rastreamos la conversión de cada fuente de publicidad, significa que la mayor parte del presupuesto se fusiona en un vacío. Si no tenemos información sobre cuánto más caro es atraer a un nuevo cliente que retener a uno antiguo, no nos esforzaremos por mejorar el servicio, la calidad del producto, capacitar al personal o crear un sistema de atención al cliente en la empresa. La mayoría de los clientes serán "desechables" en lugar de permanentes, lo que obligará al gerente comercial y al vendedor a proponer más y más ideas nuevas para atraer clientes al negocio.

Lo primero con lo que empiezo a trabajar en la consulta es medir los indicadores principales. Todo el equipo directivo de la compañía con interés y parte de malicia está observando este proceso, pero ¿cómo cambia la expresión de los rostros de estas personas cuando obtenemos números específicos? A menudo resulta que el costo de un nuevo cliente es casi igual al monto de la compra realizada por él, después de lo cual, como dije anteriormente, deja la empresa para siempre. ¿Es de extrañar que el negocio opere casi a cero, de vez en cuando cayendo en menos?

Mientras tanto, no es del todo difícil lograr que una compañía que se balancee en el punto de equilibrio sea una buena ventaja. Para esto, se deben analizar y ajustar tres componentes: la calidad del producto o servicio, el trabajo del personal y la efectividad de la publicidad. Se garantiza que el trabajo de alta calidad en estos tres "pilares" aumentará los ingresos comerciales en un 30-50%. En mi práctica, hay casos frecuentes en que las medidas anteriores, reforzadas por la introducción del Servicio Wow y la atención al cliente postventa, duplicaron las ganancias de la compañía.

Entonces, ¿qué indicadores deben considerarse constantemente en su negocio?

· El número de clientes que respondieron al anuncio (clientes potenciales);

· El número de clientes que hicieron una compra gracias a este anuncio;

· El cheque promedio de compras por día, semana, mes, trimestre, año;

· Número de compras (transacciones);

Margen

Al conocer al menos este número mínimo de indicadores, puede tomar medidas oportunas para aumentar las "zonas de flacidez" y no dejar que su negocio pierda impulso.

Elena Trigub.