Cómo calcular una cuota

La planificación de ventas de una organización de producción o comercial a través de representantes de ventas generalmente se realiza sobre la base de muchos indicadores, incluidas las cuotas, que deben ser alcanzables, comprensibles, completas y oportunas.

Manual de instrucciones

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Establezca cuotas para los volúmenes de ventas por debajo de su potencial potencial, pero aproximadamente igual a los resultados del pronóstico (o excediéndolos ligeramente). Si los instala con el fin de estimular el crecimiento de las ventas a un nivel demasiado alto, dicha política solo se puede usar por un corto tiempo.

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Establezca cuotas para que sean comprensibles para los empleados que tienen que realizar nuevas tareas de acuerdo con ellos. Tenga en cuenta los siguientes criterios al establecer cuotas:

- la experiencia de los empleados y sus calificaciones;

- los resultados de la implementación de la cuota para el período anterior;

- demanda de productos;

- situación general del mercado.

Sin tener en cuenta todos estos criterios, no podrá despertar el interés del personal en la comercialización de bienes y explicarles la necesidad de nuevas cuotas. Designar un acuerdo de cuota para cada empleado individual.

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Considere la integridad de la cuota, que debe combinar todos los criterios según los cuales evaluará posteriormente las actividades de cada empleado de ventas. Entonces, si los representantes de ventas tienen la tarea de encontrar clientes, entonces es necesario indicar en la cuota no solo el número aproximado de nuevos clientes, sino también la proporción porcentual con aquellos que ya están trabajando. Si esto no se hace, entonces el empleado se esforzará solo para aumentar las ventas, trabajando en caminos trillados. Reduzca mejor las cuotas para cumplir con las ventas para que el horario de trabajo del empleado tenga tiempo para atraer clientes potenciales.

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Establezca cuotas en términos monetarios, en la cantidad de productos o puntos de calificación. Para las ventas de un nuevo producto, las cuotas deben ser más altas que para la venta de uno antiguo, a fin de alentar a los empleados a promocionar un nuevo producto o atraer nuevos clientes.

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Asignar cuotas de acuerdo con la evaluación del potencial de los territorios. Tenga en cuenta no solo los indicadores potenciales en términos numéricos, sino también las características del mercado. Considere el factor psicológico al contratar representantes de ventas. Entonces, conociendo las peculiaridades de las ventas en un territorio en particular, los empleados pueden subestimar conscientemente el potencial de ventas para asegurar cuotas bajas en el futuro.

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Informe de inmediato a todos los representantes de ventas sobre los cambios en el sistema para calcular las cuotas y los resultados de la evaluación del trabajo de cada empleado.