Cómo analizar el desempeño de las ventas

El principal problema comercial de nuestro tiempo no es la producción de un producto, sino su comercialización. Dada la abundancia de bienes y servicios, solo una empresa capaz de vender con éxito su producto puede ser competitiva. Para controlar y mejorar los indicadores comerciales, es necesario evaluar correctamente los datos disponibles, es decir poder analizar el desempeño de las ventas.

Manual de instrucciones

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Analice los indicadores cuantitativos, este trabajo generalmente no es difícil, porque todos los datos se pueden visualizar. Lo principal es resaltar los principales indicadores de análisis que reflejan la efectividad de su negocio particular con su especificidad. En algunos tipos de negocios, este puede ser el número de llamadas telefónicas, en otros, el número de clientes asociados encontrados. Trabajar con indicadores numéricos le permite estimar la cantidad de recursos necesarios para completar un plan de ventas. Si aumenta el número de llamadas, socios y empleados, las cifras de ventas ciertamente crecerán. Sin embargo, el análisis de indicadores cuantitativos por sí solo no es suficiente para evaluar adecuadamente el desempeño.

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Analice los indicadores de calidad, como el desempeño profesional y personal de sus empleados. Tal análisis es más complicado que comparar indicadores cuantitativos, pero permite evaluar la situación a un nivel diferente. ¿Por qué no puede ser ignorado? En primer lugar, el mercado de ventas tiene fronteras, es necesario trabajar con él constantemente, buscando oportunidades para aprovechar al máximo la situación del mercado. En segundo lugar, las condiciones externas que no dependen de usted pueden cambiar. Por ejemplo, un competidor tiene un nuevo producto del mismo rango de precios que el suyo, pero de mejor calidad. Ahora, para vender una unidad de bienes, tendrá que invertir muchos más recursos, por ejemplo, debe hacer 15 llamadas en lugar de 10. En una situación de competencia intensa, se otorga una ventaja a una empresa cuyos especialistas articulan claramente los indicadores de calidad y desarrollan métodos para controlar y trabajar para aumentar estos indicadores.

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Analizar el trabajo de los empleados en diferentes etapas. Esto revelará en qué etapa un vendedor en particular tiene dificultades. La presentación de uno mismo y de la empresa es más difícil para uno, trabajar con objeciones al otro. Por lo tanto, ante sus ojos tendrá un perfil individual de cada empleado. Podrá trabajar con las dificultades de cada uno de ellos, aumentando la calificación del empleado y desarrollando habilidades que no posee en el momento de la evaluación.