Cómo organizar ventas
Vídeo: Cómo hacer un plan de ventas - ¡Ejemplo incluido! 2024, Julio
En una economía de mercado, el éxito de una empresa comercial particular depende de muchos factores. Una de las principales es una estrategia de marketing bien construida y una gestión cuidadosa de la parte más importante del marketing: las ventas. La venta exitosa de bienes es su promoción continua. ¿Cómo organizar las ventas?
Manual de instrucciones
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No es suficiente crear el producto en sí para que aparezca la demanda. Las personas no realizan compras hasta que están convencidas de que necesitan este producto en particular y no estimulan su compra.
Todos conocemos los cuestionarios tradicionales en periódicos y revistas durante las campañas de suscripción, los regalos en forma de cientos de pequeños juguetes dentro de los huevos de chocolate Kinder Surprise. Una tienda grande rara no usa tarjetas de descuento o no se adapta a la venta de "tres por el precio de dos". Todas estas son medidas de incentivos y métodos de promoción de ventas. En general, se pueden combinar en varios grupos.
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Descuentos en precios, son muchos:
• descuentos que se proporcionan sujetos a la compra de una cierta cantidad de bienes, • descuentos adicionales: para clientes habituales (3-5%), descuentos en días estrictamente acordados de la semana (por ejemplo, desde el costo de las entradas al planetario los días de semana, hasta entradas al cine para sesiones en la mañana), • descuentos en productos de temporada (venta de zapatos de invierno en los meses de verano), • descuentos dedicados a fechas festivas (aniversario de la empresa, feriado nacional), • descuentos para categorías selectas de compradores (pensionistas, personal militar, recién casados, etc.), • descuentos en modelos de productos de años anteriores con el lanzamiento de diseños más modernos, • descuento al pagar por bienes en efectivo, • descuento al comprar un nuevo producto con la deducción del modelo anterior (intercambio de bienes), • descuento por "venta instantánea" (por ejemplo, durante 1 hora en un determinado departamento del centro comercial, los precios se reducen para atraer compradores).
Esta técnica puede resultar efectiva, ya que, según los expertos en marketing, hasta el 70% de los visitantes de grandes tiendas minoristas toman una decisión de compra mientras están en la tienda. Además, la producción revela que tres cuartos de todas las compras simplemente no fueron planificadas.
• descuento al comprar un conjunto de bienes (la cantidad será menor que el precio de un solo producto).
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Distribución de cupones.
Cupón: un tipo de certificado que otorga al comprador el derecho a ciertos ahorros al comprar un producto en particular. Los cupones son muy populares en muchos países. Limitan las reducciones de precios solo a aquellos compradores que son realmente sensibles a los precios y permiten ajustar el marco de tiempo para la promoción de ventas. Los cupones también contribuyen a probar nuevos productos y ayudan a poner en práctica el principio de exclusividad del cliente.
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Todo tipo de bonos y muestras gratis.
El premio puede ser promovido por un comprador que haya adquirido un cierto número de unidades de productos o productos por una cierta cantidad. Un tipo de bonificación puede ser el empaque de marca, que puede ser utilizado por el consumidor en el futuro (por ejemplo, barriles de madera hechos de miel, hermosos recipientes de cerámica). Cuando se introducen nuevos productos en el mercado (nuevas marcas de productos alimenticios, perfumes), a menudo se realizan promociones de "muestreo": distribución gratuita de muestras.
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A menudo, los juegos se utilizan para estimular las ventas: concursos, loterías o concursos.
En nuestro país, estos formularios, como herramientas para promover las ventas, a menudo son muy efectivos. Los investigadores de mercado también ven la razón de esto: una de las características de la mentalidad nacional y la estructura mental inherente de la conciencia rusa es la fe en los milagros.
Presta atencion
En muchos casos, los métodos de promoción de ventas "funcionan" solo con el apoyo de otros medios de comunicación de marketing. Por lo tanto, realizar concursos requiere informar al público objetivo, y esto es imposible sin publicidad.
Consejos útiles
Para estimular las ventas, existen tipos especiales de los llamados "refuerzos" de bienes. Puede tratarse de un préstamo de consumo, servicios relacionados gratuitos para transporte, montaje, soporte de consultoría, etc. La promesa de varias garantías es efectiva: el reemplazo de un producto defectuoso, un reembolso incondicional por la mercancía si no se ajusta al comprador, etc.
