Cómo encontrar un enfoque de cliente

Las habilidades de negociación son una habilidad valiosa que se ha adquirido a lo largo de los años. Los vendedores profesionales orientados a los resultados pueden encontrar un cliente potencial, aplicarle el enfoque correcto y hacer un trato con él. Para aprender todo esto, debes seguir ciertas reglas. Con el tiempo, desarrollará sus propias reglas, siguiendo las cuales llevará a cabo con éxito sus acciones.

Manual de instrucciones

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Lo más importante es hacer la primera impresión favorable. El timbre de su voz y sus gestos son los más importantes. Lo que dices es, en general, no importante. Debes verte ordenado, recogido, tener confianza. Al encontrarse, primero eche una mano y diga hola. Preséntate y descubre el nombre de la persona con la que estás hablando. Hable sobre un tema abstracto para aliviar el estrés potencial. Una sonrisa amistosa y gestos abiertos solo mejorarán una buena impresión y ayudarán a establecer contacto. Siga la "Regla de los tres": una sonrisa, un cumplido, una pregunta que el cliente responderá "Sí" con seguridad.

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Cuando se establece el contacto, puede ponerse manos a la obra. Explíquele su área de competencia y puede comenzar a hacer preguntas que conduzcan a un acuerdo. Solo damos una pequeña parte de ellos. Pregunta-opinión. Cita un hecho relacionado con el tema de su conversación y descubrirá la opinión del cliente sobre este asunto. Pregunta principal Debe estar dirigido a estimular los pensamientos del interlocutor, lo que lo llevará a la conclusión que necesita. Pregunta justificada. Puede hacerle esta pregunta al cliente sobre su empresa o sobre su actividad. Tal pregunta surge cuando la información sobre la empresa del cliente es insuficiente. Una pregunta resumida. En la pregunta, usted resume las conclusiones a las que llegó con un cliente en una conversación hacia un consenso. Pregunta aclaratoria Si el cliente no es lo suficientemente abierto, puede averiguar su opinión preguntando: "¿Le gustó?", "Quizás no se sienta cómodo

.

"Concesión de preguntas. Esta pregunta es un intento de llegar a una oferta de beneficio mutuo. La llamada concesión a concesión. Por ejemplo:" Si le damos un descuento, ¿me conocerá?"

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Cuando haga preguntas, sea un oyente activo, es decir, no interrumpa mientras una persona está hablando, repita sus palabras (no debajo de una copia al carbón, sino como con la aclaración: "Entonces usted dijo que

"), no discuta. En lugar de llegar a un conflicto de opinión (el cliente cierra bruscamente) diga" Entonces usted dijo

Estoy de acuerdo, tu punto de vista tiene derecho a serlo, pero

". Al actuar de esta manera, gradualmente llevas al cliente a un acuerdo.

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Un resultado positivo del contacto con un cliente no es necesariamente la conclusión de una transacción. Si encuentra un enfoque, la próxima vez definitivamente se convertirá en socio.