¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de venta de automóviles es una tecnología bastante antigua, pero las grandes masas de empresarios rusos solo recientemente le han abierto los ojos. Muchos incluso construyeron tales sistemas, pero no había término como tal. Muchas agencias parasitan este interés y ofrecen la construcción de embudos por 200 e incluso 300 mil rublos. La mayoría de los empresarios pueden construir su embudo de automóviles por su cuenta y de forma gratuita.

Muchos empresarios encuentran el embudo de ventas un poco complicado. Pero realmente no hay ciencia de cohetes. Casi cualquier actividad de marketing de una empresa tiene un alcance: una audiencia que aprende sobre un producto o marca. Esta es la entrada superior, parte del embudo: la entrada. Algunas de estas personas hacen una compra: esta es la salida o el lado angosto (inferior) del embudo. Hay etapas intermedias: dependen del mecanismo de interacción con la audiencia. Con cada paso, los compradores potenciales se están volviendo más pequeños. La geometría de este esquema se asemeja a un embudo, un cono desigual. Veamos un ejemplo:

• 1000 personas están cambiando de publicidad en directo a aterrizaje.

• 700 personas miraron la página de inicio de la oferta.

• 200 personas dejaron una solicitud de devolución de llamada.

• 100 personas han solicitado información adicional o una lista de precios.

• 20 personas hicieron un trato.

La relación entre la cantidad superior (cobertura de acciones) y la inferior (ventas) es la conversión del embudo y el KPI principal de este trabajo. Cuanto mayor sea la conversión, mejor trabajará. En el ejemplo, la conversión es solo del 2%. Este es un indicador bastante promedio, la mayoría de los embudos dan resultados mucho mayores, pero el 2-3% puede considerarse una cierta norma para los paquetes de orden de enlace directo.

De hecho, ha habido una comprensión de las ventas a través de embudos durante varias décadas. Este principio es claro incluso para los anunciantes más inexpertos. Se puede reducir a la fórmula "mientras más personas aprendan sobre un producto, más ventas habrá". El marketing arroja más y más contactos al horno, el departamento de ventas emite más cheques. La eficiencia de dicho trabajo es baja, pero lo es. La frase común que dice "si te enviaron 100 veces, llama al 101" es casi eso.

Un enfoque más sistemático para organizar los embudos para automóviles (sobre el prefijo "auto") permitió a los empresarios no perder a las personas que se cayeron de un embudo simple, sino que inmediatamente los enviaron a un nuevo embudo y a un nuevo círculo. Cuanto más complicado sea el sistema de embudo, más podrá "exprimir" el flujo entrante de contactos con el público objetivo. Viajando a través de un sistema interminable de embudos, el contacto "se calienta": la probabilidad de que tarde o temprano haga una compra está en constante crecimiento. En un embudo empinado, es más probable que las pérdidas de intereses estén asociadas con una comprensión deficiente de la audiencia de entrada que con una conversión deficiente a las ventas. Es decir, aquellos que nunca compraron simplemente no son sus clientes.

¿Quieres un ejemplo?

Imagina que intentaste cientos de veces alimentar a tu pequeño hijo con sémola. Tres veces se lo comió él mismo. Las 97 placas restantes tuvieron que ser entregadas al perro. Así es como funcionan las ventas para la mayoría de sus competidores. Sí, probablemente contigo.

Ahora intentemos enviar al niño al sistema de embudos automáticos.

1. Primero, le contamos al niño la historia de que las gachas de avena ayudan a fortalecerse; esto ayudará varias veces. Entonces la descendencia descubrirá tu astuto plan y volverá a fracasar.

2. Luego empujamos el siguiente embudo y asustamos a mi hijo con mi abuela: ella jura, se enoja, llora. Unos cuantos tazones más de hojas de sémola.

3. En el tercer embudo, agregue un poco de mermelada de frambuesa a la papilla, nuestras ventas volverán a aumentar.

4. Ahora intentemos cariño.

5. Y nueces.

6. Y fruta confitada.

7. Y ahora una cuchara para mamá, para papá, para el hámster y para todas las liebres de juguete.

8. ¿Has probado el camión? Prueba por el camión. No puede ir sin gachas.

¿Cuál es el resultado? Mala opción: solo quedarán unos pocos tazones de gachas odiadas. Lo bueno es que el niño comienza a pedir suplementos todo el tiempo y se mete con gachas, y también trae amigos. Las ventas se están rompiendo, papá está feliz. Si un niño comienza a pedir gachas todos los días, estos son pagos recurrentes: acrobacias aéreas.

¿Hablaron de conversiones al 2-3%? ¿Qué crees que se puede eliminar del embudo de ventas?

¿Has visto un embudo con 72 por ciento? Y los registros crecerán. Hasta ahora, los líderes en el negocio de la información, pero también los embudos de productos básicos, se bombean a niveles previamente inalcanzables.

Y ahora una pregunta provocativa.

¿Cómo cambiarán los ingresos de su negocio si, en lugar de 2-3%, comienza a hacer 20-30 - diez veces más? Aumentará exactamente diez veces. Esto es diez veces más clientes, diez veces más ventas. Aún más, porque con el crecimiento de las ventas, el costo casi siempre cae.

¿Cuánto cuesta crear un embudo para automóviles?

Probablemente estés listo para dar tanto dinero como quieras, ¿verdad? Guárdalos para ti. El embudo se puede construir de forma independiente. Un especialista o agencia completamente bueno asumirá entre 50 y 70 mil. Como regla general, puede poner la solución al problema en 150k. Oferta más cara, muy probablemente sobrepago. Es lógico tratar de encontrar todo usted mismo (ahora hay suficientes ejemplos y herramientas) y luego pedirle a la agencia que finalice o mejore.