Cómo persuadir a un cliente

El desarrollo exitoso de cualquier organización comercial es impensable sin estabilidad financiera. A su vez, depende de la organización competente de ventas de aquellos bienes y servicios para los que se creó la empresa. Los vendedores, agentes de ventas son aquellos empleados que interactúan directamente con los clientes. Depende de ellos si el comprador se irá con la compra o no. Persuadir a un cliente para que compre un producto, inducirlo a comprar es la esencia de la profesión.

Manual de instrucciones

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El rendimiento del vendedor está determinado por muchos factores. Hay vendedores talentosos y hábiles, fanáticos de su oficio. Hay quienes "no son dados". La mayoría son profesionales de clase media cuyo potencial se puede aumentar con un fuerte deseo de mejorar las técnicas de ventas y las habilidades de servicio al cliente. Existen muchos trucos psicológicos para completar con éxito las transacciones comerciales. Esto no es una coincidencia: la base de todos los actos de venta es la ciencia y el arte de la comunicación. Aquí hay algunas reglas prácticas y pautas comprobadas en el tiempo para el comportamiento correcto del vendedor en el proceso de negociación.

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Concéntrese en lo positivo. Enfatice razonablemente las cualidades positivas de su producto y no fije la atención del consumidor en lo negativo. Cuando se trata de la presentación del producto, evite frases como: "Por supuesto, no planea comprar un refrigerador hoy, ¿verdad?"

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Nunca mencione ningún punto negativo que pueda molestar al cliente o disminuir su actitud positiva hacia su producto (por ejemplo, no describa en detalle el hecho de un "matrimonio único" o la deshonestidad del proveedor).

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Concentre la atención del cliente en las ventajas de su producto que le ahorrarán dinero y tiempo, le permitirán obtener beneficios sustanciales y resolver sus problemas. Por supuesto, no puede ocultar los costos y gastos del comprador, pero no debe hablar sobre ellos con tanto detalle como los méritos de los productos.

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Cuando presente un producto, nunca se incline a cumplidos desenfrenados a su favor y otras improvisaciones imponentes. Su plan de presentación debe ser consistente y pensado de antemano. Todos sus comentarios deben ser razonados, razonablemente rigurosos y profesionales. El componente emocional permisible es bueno en una situación particular. Puede tener una conversación divertida y fácil con clientes que se inclinan abiertamente a un estado de ánimo alegre. Dele entonaciones a su discurso en conversaciones con los clientes, en cuya cara se lee un montón de preocupaciones y fatiga. La asertividad y la energía en el intercambio de opiniones es deseable para comunicarse con clientes decididos, persistentes y decididos.

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Justifique los méritos y ventajas de su producto o servicio con hechos. Al mismo tiempo, apela, si es posible, a los cinco sentidos de una persona. Los psicólogos dicen que así el vendedor logrará el mayor efecto. Al escuchar su historia publicitaria, el comprador recibe conocimiento sobre el producto a través de los órganos auditivos. Sosteniendo un objeto en sus manos - a través del tacto, viendo un objeto en acción (por ejemplo, una máquina de pan) - a través de su sentido del olfato. Mientras más órganos sensoriales estén involucrados en el proceso de publicidad del producto, más exitoso será el comercio.

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Nunca muestres apuro al vender. La rapidez se percibirá como una falta de respeto hacia un cliente que se preocupa por su sincera preocupación por sus intereses y necesidades. Lleve el argumento decisivo a favor del producto o servicio a tiempo, en el momento en que la transacción está por concluir. No antes ni después. Al mismo tiempo, sé delicado: no muestres una asertividad excesiva.

Presta atencion

No importa cuán caprichoso y rebelde resulte ser el cliente, mantén la dignidad de un "dueño del territorio". No permita que el invitado de su salida se comporte con manifestaciones obvias de presión y dictadura.

Consejos útiles

Los estudios realizados para estudiar el efecto sobre el interlocutor de entonaciones expresivas e inexpresivas arrojaron los siguientes resultados. La información para el oyente transmitida en un tono expresivo fue recordada casi una vez y media mejor que sin emoción. Además, la precisión de la reproducción de la primera información fue 2.6 veces mayor que la precisión de la reproducción de un resumen seco. Un vendedor exitoso nunca se permitirá cansar a un comprador con un diálogo monótono y aburrido.

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