¿Los vendedores necesitan una crisis?

La crisis de 2008 minó el mercado laboral de especialistas en promoción: en muchas empresas, los especialistas en marketing fueron despedidos porque no podían explicar qué beneficios aportan sus actividades a la organización. Ahora vuelven a sentir la espada de Damocles sobre ellos. Y los empleadores podrán aprovechar esto: es hora de que los especialistas en marketing trabajen con mayores ganancias. ¿Cuál es la mejor manera de administrar especialistas en promoción dentro del mismo presupuesto?

Antes de la crisis, muchas organizaciones gastaban dinero en promociones simples: publicaciones en revistas especiales, exposiciones, conferencias. Debe desafiar al vendedor para encontrar una manera de ofrecer una oferta comercial a los compradores a un costo menor. Mejor si este método aún no ha sido utilizado por los competidores. El secreto es describir el comportamiento del cliente con el mayor detalle posible.

Fue este enfoque el que ayudó a los especialistas en marketing a encontrar para Sberbank un nuevo canal publicitario con un costo de colocación diez veces menor de lo planeado. El banco realizó una campaña anual para los ejecutivos de la compañía: tasas de préstamos reducidas para pequeñas y medianas empresas. Los principales clientes son propietarios de tiendas y quioscos. Necesitan fondos cuando la mayor parte del dinero gastado en la compra de otro lote de bienes. Los contables de las bases mayoristas recibieron un lote de papel de oficina normal para imprimir facturas y facturas. En un lado de cada hoja había información escrita sobre la acción. Los planes para atraer nuevos clientes se superaron siete veces.

Los vendedores de la compañía atraen visitantes al sitio y evalúan su desempeño mediante visitas. Como resultado, la compañía sabe de dónde provienen más visitantes, pero no se sabe de dónde provienen más clientes. Los visitantes del sitio simplemente llaman a la oficina, por lo que debe realizar un seguimiento de qué visita se convierte en una llamada.

Mango Office, el proveedor de servicios de comunicaciones basado en la nube para empresas, generalmente dividió su presupuesto de marketing entre publicidad contextual y publicitaria por la mitad, pero después de esta operación, resultó que las transiciones contextuales hicieron tres cuartos de las llamadas, y las transiciones de pancartas solo una cuarta parte. Dado que los compradores más interesados ​​provienen de anuncios contextuales, significa que deben gastar más en ellos que en banners. El presupuesto se redistribuyó a favor de la publicidad contextual.

Con la ayuda de números virtuales únicos, puede marcar no solo publicidad en línea, sino también correo directo, conferencias y exposiciones.

El primer plan del vendedor es encontrar este público objetivo.

El propietario de la tienda de materiales de acabado SuperStroy ha establecido la tarea de que sus empleados dupliquen las ventas 3 meses después del lanzamiento del anuncio. Si los shabashniks comenzaran a comprar materiales de construcción en la tienda, la tarea estaría resuelta, pero, como de costumbre, preferían las bases mayoristas.

Las observaciones mostraron que los cobbers constantemente se rompen y desaparecen herramienta. Las bases están en las afueras, hay constantes atascos en el camino hacia ellas. Al mismo tiempo, en SuperStroy, ubicado en el centro, no se reclamaron existencias de herramientas. Se lanzó la acción de cupón "Cheque": "Compre en el centro, cambie cheques por un instrumento". Cuantas más compras hacían los compañeros de trabajo, la herramienta más seria que recibían a cambio de los cheques cobrados. Como resultado, el plan para aumentar las ventas se completó en tres semanas en lugar de tres meses.

Cómo convertir a los visitantes en compradores

Los sitios de la empresa son catálogos silenciosos que no incitan a los visitantes a tomar medidas. En primer lugar, determine la lista de estas acciones y comience a trabajar.

Los vendedores estaban aumentando el tráfico al sitio Steklodom del fabricante de ventanas, pero las ventas no estaban creciendo. Se compiló una lista de 80 acciones específicas. Se seleccionaron tres de ellos: "llamar al centro de llamadas", "solicitud para llamar al medidor", "pregunta al departamento del cliente".

Utilizando algunos servicios de Internet, se analizaron las acciones de los visitantes. Resultó que los visitantes se familiarizaron con una o dos páginas y después de abandonar el sitio, antes de llegar a ofertas comerciales. Estos datos se usaron para cambiar el diseño de la página y la ubicación de los botones de destino. Usando textos y diseño de interfaz, el sitio comenzó a explicar a los visitantes lo que tenían que hacer, cómo hacerlo y lo que finalmente obtendrían. Como resultado, el número de llamadas desde el sitio ha aumentado una vez y media, y el número de llamadas de medidores se ha duplicado.

Si su empresa no tiene un comercializador, entonces es hora de aceptar su trabajo. Pronto, muchos especialistas gratuitos aparecerán en el mercado que están listos para trabajar con total dedicación. Solo queda elegir lo mejor.