Cómo vender un elefante, o 51 recibir un trato

Con éxito, puedes aprender cómo vender un elefante e incluso un cerdo en un empujón. Lo principal es que esto no estropea tu reputación. La autora del libro "Cómo vender un elefante, o 51 métodos para hacer un trato" Asya Barysheva, basada en muchos estudios, revela los secretos de la maestría.

Manual de instrucciones

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Desde que el mercado se ha convertido en parte de la vida, el mundo se ha dividido en vendedores y compradores. El hombre aparece alternativamente en uno u otro rol. El libro de Asi Barysheva, un entrenador de ventas de negocios, no solo trata sobre cómo vender, sino también, lo que queda claro en el título, cómo concluir cualquier transacción. Después de todo, también tenemos que establecer contactos, acuerdos y buscar una cooperación mutuamente beneficiosa.

Por supuesto, los vendedores nacen, pero el autor, junto con un gran ejército de psicólogos de negocios, afirma que este arte se puede aprender. El rendimiento profesional es muy apreciado y debes esforzarte por lograrlo. Esto ayudará a un gran arsenal de técnicas relacionadas con la autoconfianza adecuada, el autocontrol, la capacidad de establecer contacto, interactuar con un cliente a un nivel no verbal, presentar un producto / servicio, mantener una conversación, trabajar con objeciones.

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Establecer contacto con el cliente 1. Cuida a tus clientes. Los modales, las expresiones faciales, los gestos, las opiniones contarán mucho, ayudarán a usar el método de "extensión" a una persona.

2. Escucha más. Utiliza técnicas de escucha activa.

3. Haga contacto visual.

4. Use las técnicas de comunicación no verbal.

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Haga la presentación correcta del producto / servicio 5. Cambie la configuración de "vender" a "ayudar en la selección". Ella es más creíble.

6. Utiliza activamente técnicas de persuasión en tu presentación.

7. Convierta las propiedades de los bienes en beneficios.

8. Use palabras persuasivas. El autor proporciona una lista de palabras persuasivas R. Morgan.

9. Mantenga su estado de ánimo en la cima.

10. Expresa emociones positivas y vibrantes, pero no entres en exaltación.

11. Usa números.

12. Utilice terminología profesional, pero a un nivel accesible para el interlocutor.

13. Use la visibilidad.

14. Poner al cliente en acción.

15. Use metáforas cuando el cliente esté listo para escucharlo.

16. Usa imágenes del futuro.

17. Utilice nombres conocidos si conoce los nombres de aquellos a los que se dirige su cliente.

18. Utiliza activamente las técnicas de comparación.

19. Haga una "pregunta de monólogo" para aumentar la atención al cliente.

20. Aprenda a dar cumplidos sinceros que coincidan con los valores del cliente.

21. Utilice el método de "preguntas socráticas", "3" sí, "preguntas positivas".

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Trabajar con las dudas del cliente 22. Rechazar comportamientos erróneos, como argumentos, excusas.

23. Convierta su entusiasmo en entusiasmo, porque si un cliente duda, entonces su interés aumenta.

24. Aprenda a identificar qué motivos están ocultos bajo las dudas de los clientes.

25. Con la ayuda de preguntas aclaratorias, descubra cuáles son las preocupaciones de los clientes.

26. Recuerde que la respuesta más convincente para el comprador será su propia respuesta.

27. Utilice la técnica de "aceptar y refutar" para aquellos casos en los que no pueda aceptar inequívocamente las dudas de los clientes.

28. Aprenda a obtener el consentimiento del cliente para cada uno de sus argumentos. De lo contrario, no tiene sentido pasar a nuevos argumentos.

29. Resuma la conversación con el cliente, que consta de sus dudas y sus argumentos positivos con los que estuvo de acuerdo.

30. La buena voluntad es una inversión en el futuro. No se desanime si el cliente no ha realizado una compra. Es importante mantener una actitud amigable y respetuosa hacia él. Cuando el cliente "madura", esto lo ayudará a comunicarse con usted.

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Aprenda a ser competente para completar una transacción31. Al resumir, use la técnica de "7 más, 2 menos".

32. Asegúrese de resaltar todos los pros y los contras, enfatice que hay más pros, use los argumentos y la claridad del cliente al enumerar los pros y los contras.

33. Proceda a la etapa de finalización de la transacción si el cliente le "reveló". La evidencia será una postura abierta.

34. Use frases formales para evitar formalidades y evitar palabras que "asusten".

35. Prepárese 5-7 preguntas alternativas para completar la transacción.

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Aprende a encontrar una salida a los conflictos 36. Aprenda a ser paciente y comprensivo con clientes conflictivos y molestos.

37. Rechazar las tácticas de comunicación que conducen a un mayor conflicto: agresión de represalia, evitar la situación, engaño y excusa.

38. Deje que el cliente molesto hable y lo escuche.

39. Especifique las críticas, haga preguntas alternativas.

40. Utilice la técnica de "crítica de sorteo" para darle al cliente la oportunidad de hacer todos los reclamos.

41. Exprese comprensión y exprese abiertamente sus sentimientos en una conversación con un cliente.

42. En respuesta a una crítica justa, la única reacción correcta es aceptar una posible verdad.

43. Dé una salida socialmente aceptable a su propia molestia después de comunicarse con clientes difíciles.

44. Considere que los clientes difíciles le dan la oportunidad de mejorar su profesionalismo.

45. Aprenda a "meterse en la piel" del cliente y mire con los ojos la situación.

46. ​​Aprende a analizar tu comportamiento, cómo provoca o neutraliza los conflictos.

47. Sea flexible al tratar con diferentes tipos psicológicos de clientes.

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Trabaja en tu confianza48. El amor por su profesión aumentará su confianza.

49. Una actitud positiva y respetuosa hacia usted y otras personas es también la base de la confianza.

50. Cultive un sentido de confianza a través de ejercicios especiales.

51. Observar las leyes, seguir los métodos para concluir transacciones, también se basa en sus propios sentimientos y sentimientos al tratar con el cliente.