Cómo "exprimir" a un cliente

Una de las principales reglas de un hombre de negocios exitoso es que cada cliente debe ser "exprimido" al máximo. Gracias a las ventas adicionales (ventas adicionales y ventas cruzadas) puede obtener muchas más ganancias.

En primer lugar, al comunicarse con los clientes, es importante qué papel ha elegido durante las negociaciones. En caso de que haya tomado una posición activa, debe llamar a los clientes. Si toma una posición pasiva, usted mismo debe esperar una llamada del cliente.

Antes de comenzar a "exprimir" al cliente, debe realizar una autocomprobación. ¿Has hecho todo para lograr tu objetivo? ¿El cliente quiere hacer una compra de su producto? ¿Le explicaste los matices?

Y ahora lo más importante: detalles. Nadie quiere tratar los temas de la vida, comienza a aburrir y molestar a ambos lados. Es bastante razonable preguntar directamente: "¿Cuándo firmaremos los documentos?" Es en este caso que no perderá su tiempo y el de otras personas, sino que inmediatamente escuchará la respuesta.

Si las negociaciones están progresando, pero observa que el cliente se está "congelando", entonces podemos llegar a una conclusión lógica de que algo no le conviene. Quizás el precio, la calidad de los bienes o condiciones. En tales casos, demuestre que es mejor que sus competidores y que su precio es el más adecuado.

Si se siente superior al cliente en las negociaciones, en ningún caso no se detenga y no relaje su agarre. Por el contrario, actúe de manera más asertiva y más agresiva.

Cree un "corredor de declaraciones generales". Esto significa que debe convertir cualquiera de sus estados de cuenta en una forma universal para los clientes. Y debe formular sus pensamientos de tal manera que todos estén de acuerdo con usted. Por ejemplo, si dice que alrededor de 8 mil millones de personas viven en la Tierra, y entre ellos hay hombres y mujeres, nadie en el mundo se atreve a discutir con usted; sus declaraciones deberían ser tan innegables.

Conclusiones:

• no tengas miedo de llamar a un cliente potencial, • esforzarse por hablar un idioma que su cliente entienda, • analizar el mercado.