¿Qué es el marketing industrial?

El marketing industrial, o b2b marketing, es un mercado de bienes y servicios que las empresas venden no a los consumidores finales, sino a otras empresas.

En inglés, b2b marketing es la comercialización de la venta de bienes o servicios de una empresa. En otras palabras, este tipo de comercialización se usa si produce y vende algo que se centra no en el usuario final, sino en la organización (por ejemplo, una empresa vende piezas para máquinas de coser que la empresa utiliza en la fabricación de ropa). Este nombre se usa en contraste con otro tipo de marketing dirigido al consumidor final (por ejemplo, una empresa vende bollos que la gente común compra).

Si construimos un esquema simple de interacción entre la empresa y los consumidores, así como el movimiento de las materias primas y el producto final, obtenemos la siguiente cadena:

Proveedores de materias primas y servicios - el fabricante del producto - intermediarios - consumidores finales.

En este esquema, los usuarios finales están al final de la cadena, y todos los demás enlaces son empresas. Por lo tanto, la interacción de b2b puede ser mucho más voluminosa y diversa, porque cualquier empresa que produzca un producto debe desarrollar interacciones tanto con proveedores como con intermediarios, así como con distribuidores y otras empresas que pueden estar incluidas en esta cadena.

Características de la demanda en mercados b2b

La demanda en los mercados b2b también es diferente de la demanda del usuario final. Si la empresa necesita una máquina en particular, no solo buscará la máquina al mejor precio, sino que también prestará gran atención a la calidad de los productos ofrecidos. Es la calidad que a menudo se vuelve decisiva. Por lo tanto, la demanda en el mercado b2b no es elástica.

Otra cualidad es lo que se llama aceleración de la demanda: si nuestra empresa cose ropa, necesitaremos más botones, más ropa cosiremos. Es decir, la demanda de botones de nuestra empresa será directamente proporcional a la cantidad de ropa que fabricamos y vendemos. Y viceversa: si el país tiene una crisis y la ropa no está a la venta, la compañía no comprará botones. Por otro lado, la demanda de nuestras chaquetas y blusas forma la demanda de botones de nuestra empresa. Por lo tanto, la demanda en el mercado b2b puede ser derivada.

Diferencias del mercado b2b del mercado de bienes de consumo:

· Menos compradores, pero cada uno de ellos es muy importante y significativo;

· Los compradores se concentran en varios puntos.

Una gran cantidad de empresas se concentra en las grandes ciudades y el área metropolitana. También vale la pena señalar que hay industrias que están densamente concentradas en un área e incluso en un territorio. En la misma región, puede aparecer un grupo completo de proveedores que sirven a esta industria.

Los clientes que compran bienes y servicios en el mercado b2b no son aficionados. Están bien versados ​​en lo que están comprando, y a menudo las empresas tienen relaciones muy estrechas con los vendedores, y esto debe tenerse en cuenta: saben exactamente lo que necesitan y cómo comprarlo. Además, en las grandes empresas, todo un departamento se dedica a la adquisición y varias personas toman la decisión de comprar este o aquel producto, y la decisión de compra en sí misma es una larga cadena.

Conocer estas características ayudará a promocionar más eficazmente sus productos en el mercado b2b.