Las principales etapas de ventas.

Ventas: esta es una actividad hábil del vendedor, que ayuda al comprador a comprar los bienes necesarios. Las ventas en la mayoría de las áreas comerciales incluyen 5 pasos principales. Se cree que el cumplimiento correcto paso a paso de estos pasos ayuda a aumentar las ventas en su conjunto.

Haciendo contacto

La primera fase de ventas incluye establecer contacto. Sin lugar a dudas, antes de que el vendedor haga una cita, establece contacto con el comprador. Lo saluda, se familiariza, comienza la comunicación.

Las ventas pueden ser por teléfono. En este caso, el gerente que ofrece el producto no podrá ofrecer inmediatamente comprar el producto de la compañía a un cliente potencial. Para una venta exitosa, un vendedor competente primero recopilará información sobre la compañía, su tipo de actividad, tamaño y otras características que le interesan.

Luego, el vendedor, en una conversación telefónica con la persona que le interesa, se presentará e indicará el propósito de la llamada. Se sabe que una actitud amigable, entonación, una sonrisa y un timbre al vender por teléfono tienen un impacto en un comprador potencial.

Si las ventas se realizan personalmente, entonces el gerente en la primera etapa también intenta causar una buena impresión. No es quisquilloso, confiado, positivo, cortés cuando visita la oficina de un cliente.

Identificación de necesidades

En la segunda etapa, se identifican las necesidades del cliente. La tarea de la etapa es identificar el interés y la necesidad del comprador en el producto para hacer una oferta adecuada a sus necesidades. La identificación correcta de las necesidades del cliente ayuda al gerente a realizar ventas cruzadas, es decir, vender varios productos al mismo tiempo.

El gerente lleva a cabo una conversación, hace preguntas abiertas y escucha atentamente a un posible comprador. El gerente identifica las necesidades del cliente y analiza cómo el producto que ofrece ayudará a resolverlas.

Esta etapa es muy importante porque, sabiendo que el comprador está interesado, le importa o le importa, el vendedor podrá ofrecerle una solución adecuada. Por ejemplo, el comprador dice que lo principal para él es la calidad y la confiabilidad del producto, por lo que está dispuesto a pagar un alto precio. O, por el contrario, el cliente dice que está limitado en efectivo, pero que necesita un producto. En cualquier caso, el gerente debe vender el mismo producto, pero destacando las diferentes condiciones de compra que interesarán al comprador.

Debe recordarse que no se venden los productos, sino la satisfacción de las necesidades que se venden.

Presentación

En la tercera etapa, el vendedor hace una presentación de los productos. Habla sobre sus propiedades, ventajas y características, centrándose en las cualidades que pueden interesar al comprador. Por ejemplo, el producto se vende a un precio bajo, lo que permitirá al comprador ahorrar. O la fiabilidad del producto y su durabilidad se confirman mediante certificados, y el comprador recibirá una garantía.

El gerente necesita dibujar una imagen en la mente del cliente en la que el artículo vendido resuelva el problema del cliente.

Manejo de objeciones

En la siguiente etapa, el vendedor trabaja con las objeciones del comprador. Por varias razones, un comprador potencial puede negarse a comprar los bienes. El gerente necesita descubrir que el comprador está confundido, por qué decidió rechazar la compra. Después de escuchar al cliente, es necesario dar argumentos a favor de la compra de los bienes. Debe responder a las preguntas de los clientes, eliminar todas sus dudas, puede reflexionar con él y luego llevarlo gradualmente a una decisión de compra.