Cómo aumentar las ventas o la locomotora de su negocio.

Mercado saturado, competencia

Estas palabras son efímeras y no dan una imagen completa a los empresarios novatos hasta que "comienzan" en su negocio. Y ahora, se ha abierto una oficina o una tienda, se presentan bienes y servicios, se está ejecutando la publicidad. Y

el silencio ¿Qué se ha hecho "mal" y dónde conseguir compradores?

Los profesionales dicen: "Si anuncia el producto que está vendiendo, ¡es un vendedor pobre!" Por ejemplo, se puede suponer erróneamente que la famosa cadena de restaurantes de comida rápida McDonald's vende hamburguesas y hamburguesas con queso.

De hecho, vender hamburguesas no es rentable. Los conocidos "sándwiches con una empanada" cuestan casi sin costo, sin traer un centavo (un centavo o un centavo) a los propietarios de la franquicia). La parte principal de las ganancias es el cargo extra de Coca-Cola, papas fritas, salsas y otros productos con, a veces, un cargo extra aterrador:).

Las maquinillas de afeitar reutilizables Gillette, conocidas por todos los hombres (y no solo), son esencialmente gratuitas: el comprador entrega el dinero que tanto le costó ganar por los casetes (cuchillas) incluidos en el kit. Y, cuando llega el momento de cambiar estas cuchillas, nos sorprende desagradablemente: el precio de los cartuchos de afeitar para la máquina es el mismo (si no mayor) que para la máquina comprada originalmente.

Esto se llama un modelo de ventas de dos pasos, en el que el llamado producto "front-end" es la "locomotora" que "arrastra" a todo el negocio. Los principales (los principales), que generan ganancias directas, se denominan productos de fondo. Como regla general, se trata de bienes o servicios de alto margen, que simplemente son "inútiles" para anunciar; lo más probable es que el número de compras (transacciones) sea pequeño o no sea absoluto.

Por lo tanto, el vendedor de un producto / servicio debe en primer lugar "promocionar" el producto más "popular" que un cliente necesita con una alta tasa de conversión. Para decirlo de manera más simple, la cantidad máxima de quienes pagaron la compra debe ser del número total de clientes potenciales (clientes potenciales) que acaban de visitar su tienda o salón.

Uno de mis clientes, el dueño de un café callejero en San Petersburgo, estaba preocupado por la competencia. A pesar del enfoque bastante duro de las autoridades locales para organizar un negocio de este tipo (especialmente si los cafés se encuentran en el centro, a orillas del Neva), el número de lugares para la recreación cultural y cervecera está creciendo constantemente. Alguien está tratando de darle a su cafetería un estilo "específico" para ser diferente de los demás, alguien está ampliando la variedad, alguien simplemente está bajando los precios.

Basado en los detalles de la institución, las tres técnicas se ofrecieron al propietario al mismo tiempo. El café estaba decorado al estilo de la Inglaterra medieval, la gama se amplió con muchos juegos de bocadillos para cerveza, y el precio de la cerveza en sí se redujo a

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comprando!

Cuando Mikhail (ese es el nombre del cliente) se familiarizó con el plan de consultoría, cayó, para decirlo suavemente, desconcierto; de hecho, todos los ingresos se construyeron con cerveza. Pero las papas fritas, nueces y otros peces pequeños, aunque dieron un ingreso (por cierto, muy sustancial), mientras que los productos restantes del "segundo plan". Sin embargo, logré convencer a un Petersburger para que probara el plan propuesto y

y la frase "¡oh milagro!" lo suplica, pero no.

Un aumento de casi cuatro veces en las ventas, lo que resulta en un aumento notable de las ganancias, no es un milagro. En este caso, Mikhail ofreció a los clientes (visitantes de la cafetería) un producto de primera calidad: cerveza de alta calidad a un precio significativamente más bajo que el de sus competidores. La fuente principal de la fuente de ingresos fueron los kits de cerveza con, no me temo la palabra, margen de espacio que los visitantes del "pub inglés medieval" compraron muy bien. A veces sin cerveza!

Si es partidario de un estilo de vida saludable, pero al mismo tiempo posee una cafetería o restaurante, puede ofrecer almuerzos de negocios a sus clientes a un precio único. Los propietarios de tiendas de automóviles ofrecen un cambio de aceite gratuito, ganando la venta del aceite de máquina en sí.

Para el sector de TI, el producto front-end puede ser un período de prueba para el software o una auditoría gratuita de una red informática corporativa para detectar cualquier tipo de amenaza y / o aumento de la productividad, etc. Muchas compañías de capacitación tienen un "truco": " primera lección" gratis ".

Para resumir, diré lo siguiente. Seleccione entre sus productos (bienes y / o servicios) los más populares e interesantes para su cliente objetivo. Siéntase libre de aumentar los márgenes en productos de fondo. Utilice el presupuesto publicitario existente y otras fuentes de generación de leads para promover activamente su interfaz y

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cuenta el beneficio, que ahora aumentará significativamente !!!

¡Buena suerte en los negocios y aumentar las ventas!

Roman Myznikov, consultor de negocios.