Sobre la necesidad de un análisis de base de clientes

La base de clientes es una herramienta indispensable para gestionar negocios, en particular, las ventas de la empresa. Con su ayuda, puede predecir eficazmente actividades futuras, mejorar las condiciones de cooperación con los socios existentes y atraer nuevos compradores. Pero no siempre la presencia de una amplia base de clientes para la compañía le promete un alto nivel de ventas. Por qué

Para responder a esta pregunta, debe recordarse una de las principales reglas económicas: el principio de Pareto. Su esencia es que "el 80% de los ingresos proviene del 20% de los clientes". Es decir, el trabajo con la base de clientes debe estar dirigido principalmente a encontrar clientes de "calidad" o, en otras palabras, clientes objetivo.

A menudo, los gerentes de la empresa ingresan en la base de clientes a todas las contrapartes con las que han tenido que colaborar. En la mayoría de los casos, las transacciones fueron únicas. Por lo tanto, la escala de la base de clientes se "infla" a tamaños increíbles. Si el trabajo de los gerentes se organiza de esta manera, entonces la empresa no tiene clientes objetivo y no establece como objetivo su búsqueda. Se desperdicia el tiempo y el esfuerzo de los empleados.

El análisis de la base de clientes debe realizarse al menos una vez cada dos años. El lenguaje de los números permitirá una evaluación objetiva de la situación actual. La optimización de la base de datos se puede hacer usando el análisis ABC.

La esencia de este método se reduce a clasificar la lista de clientes: a cada uno de ellos se le asigna un cierto lugar en la base común de acuerdo con un criterio dado, que puede servir como beneficio neto o ventas. Dependiendo de este indicador, al comprador se le asigna una categoría: A, B, C o D. Por lo tanto, estará claro con qué contrapartes se debe llevar a cabo una cooperación particularmente estrecha.

La elección de los clientes objetivo puede verse influenciada por factores objetivos y subjetivos. El objetivo, por ejemplo, puede ser la escala o el tipo de actividad, los factores subjetivos son el interés del cliente en los productos de la compañía, la cultura corporativa, etc.

Por supuesto, después de llevar a cabo un laborioso proceso para optimizar la base de clientes, deben seguir soluciones efectivas. Por ejemplo, supervise cuidadosamente la extensión de los contratos, si es necesario, llegue a un compromiso revisando las políticas de precios, establezca relaciones amistosas e introduzca sistemas de bonificación y recompensa para clientes clave.

Es decir, trabajando con una base de clientes en la dirección de su mejora cualitativa, puede lograr un alto nivel de ventas. Además, sin desperdiciar recursos humanos y temporales en consumidores con pedidos pequeños y raros.